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【トライアンフ×C2】M&Aクラウドへの掲載で"予想以上"の反響を得る。掲載わずか3カ月で、理想のM&Aを実現。

持株会社として連結子会社6社を有している株式会社トライアンフコーポレーション。2018年8月に株式会社C2を総額9.2億円で買収しました。(以下、株式会社の表記は省略させていただきます)
買い手側が理想の会社を見つけていくにはどうしたら良いのかーー今回は、トライアンフコーポレーションがC2を子会社化するに至った決め手や企業の買い手側の考え方について代表取締役の小澤勝さんにお話を伺いました。
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募集要項はとにかくストレートに伝える

(以下、質問は全て筆者、回答はトライアンフコーポレーション代表取締役の小澤勝氏)

ーー小澤さんがM&Aクラウドを知ったきっかけは何だったんですか?

M&Aクラウドは知人の紹介で知りました。例年50社程度の案件を検討していたところを今年は約100社のペースで検討を重ねていて、更に案件数を増やせるのではないかと思って、出稿してみることにしたんです。でも、M&A領域のインターネットサービスって成功しているところがあまりないイメージだったので、どうかな?とは思っていました(笑)。


ーー情報を掲載してみて、どうでしたか?

実際サービスが開始すると、予想以上に反響がありました。いろいろな会社から問合わせをもらいましたが、その中でも、特にストライクゾーンだったのがC2です。


ーーそんなストライクゾーンの会社に出会うために、大切にしたことはありますか?

募集要項をどう書くか考えた時に、買収というよりむしろ資本提携の相手を探しているという要望をストレートに書くようにしました。売り手には、株を売ってEXITしたいと考えているケースや業務提携によって売上高の成長を目指すケースなど、様々なニーズがあります。弊社がどんな会社を求めているかを率直に書くことを大切にしましたね。


ーートライアンフコーポレーションのM&Aにおける御社らしさとは何ですか?

弊社は純粋持株会社なので、グループ入りした後も自律的に経営していける会社と組むのが理想的です。M&Aした後も管理業務についてはハンズオンしますが、何をどうやって利益を生み出していくかは、各社の経営陣のやり方を尊重するようにしています。つまり、買収と同時に御縁が無くなるという取引は求めておらず、資本提携を切掛に「がっちり」と手を組んで経営を続けられるパートナーを求めているのです。


ーー具体的にどんな表現の工夫をしましたか?

たとえば、「M&Aが成約した時の記念写真を使う」というのはこだわったポイントです。成約という、弊社が一番大切にしている瞬間をトップに置こうと思いました。あとは、逆に応募の間口を絞りました。たくさん応募が来ても、要望に合わない会社ではマッチしないので、売上高の寡少など不採条件は明確に記載しました。

アドバイザーの活用は一長一短、ケースにあわせて手段を使うのが吉

ーーM&Aクラウドを使ってみて、どう思いましたか?

オープンかつダイレクトにやりとりするプラットフォームなので、会社を売却したい方や事業を売却したい方、業者のような方まで様々な方からアクセスがありましたが、とにかく活気があっていいですね。


ーーM&A関連の業者なども御社では使われていたんですか?

基本的に着手金をとる業者は使っていません。手数料が異常に高い業者も多く、とある業者ではトップ面談1回につき100万円というメニューを持ち込まれておどろきました…(笑)。対象会社の資料1ページにつき1万円、と言うところもあるんですが、中小規模の会社のM&Aにかけられるコストを全く無視したやり方に、正直、あきれています。


ーーアドバイザーがいるのといないのでは、進め方的にどうでしょうか?

アドバイザーが間にいないのは、一長一短あります。長所はコミュニケーションが早いという所ですかね。アドバイザーの中には、対象会社のバリュエーションやデューデリジェンスまでやってくれるところもありますが、結果責任を追ってくれるわけではないので、あまり付加価値を感じていません。


ーーということは、ダイレクトにやりとりした方が早いんですか?

アドバイザーがついている方が良い場合もあって、面と向かって言いにくい話がある場合には第三者の力があるとスムーズだと思います。利益相反する買い手の言い分は受け入れられにくいものです。
あと、売り手側はM&Aは一生に1回あるかないかなので、慣れていない人はつけるといいかもしれませんね。

C2安田さんの”とにかく誠実な対応”が心に響いた

ーー実際にC2の安田さんにはじめて会った時はどうでしたか?

すごく誠実な方だな、という印象でした。質問に対する回答が早く、情報の出し惜しみがなく説明に矛盾やあいまいさが無い。売り手側は自分の会社の全てを知っていますが、買い手側は限られた時間の中で情報を掴んでいかなければならず信頼関係がとても重要な状況です。そんな中での安田さんの対応は、とても好印象でした。


ーー安田さんは「買収されたあとも経営を続けるイメージだったので、隠しても同じだからオープンにした方がいいと思った」と話されていましたが、実際オープンな話は出来ていたんですか?

安田さんが長い間M&Aでの売却先を探していた、という経緯もありますが、本当に資料も次から次へと出てくるし、知りたい情報もすぐに出していただけたので、お互い良い意味でフランクに話せていたと思います。弊社にとってはかなり大型の買収案件でしたが、スムーズに決まっていきました。


ーーお互いの情報格差を補っていける関係が築けたということですね。お話伺わせていただいて、ありがとうございます。

売り手側は初めての経験だからこそ、買い手側のメッセージは直接響くもの。出会える企業の母数を絞ってでも、どんな売り手を求めているのかを、ストレートに表現していくことこそが、理想のM&A相手に出会える秘訣と言えそうです。
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