アイケイは、化粧品、雑貨、食品など多岐にわたる商品ラインアップをそろえ、BtoBtoC（卸売）とBtoC（直販）の双方を手掛けています。名古屋に本社を置き、東京に支社を構えています。

創業は1982年。生活協同組合の顧客網を活用しつつ、カタログ制作や物流を独自に行う事業で成長を遂げ、2001年にはJASDAQ上場を果たしました。その後、東証二部、名証二部を経て、2020年12月には東証一部、名証一部に市場変更しています。

2000年代以降、新たな販売チャネルの開拓も積極的に進めました。BtoBtoCでは現在、生協のほかに一般の通販各社、さらにはドラッグストアやホームセンター、家電量販店といったリアル店舗との取り引きも行っており、BtoBtoC全体でグループの売上の約5割を占めています。

一方、BtoC領域では、2001年に設立した子会社、株式会社フードコスメにて、韓国のフードコスメティックブランド「SKINFOOD」のリアル店舗を展開。また、2014年には、TVショッピング会社をM&Aで仲間に迎え、現在のTVショッピングでの露出を起点とした、マルチチャネル販売モデルの確立へとつながっています。

2005年には、初のプライベートブランド（PB）として、ローカロリー食品を扱う「ローカロ生活」を立ち上げ、以降、PB商品の開発にも力を入れてきました。長年の販売事業を通じて社内に蓄積されたマーケティングデータをもとに、市場が求めている商品像をあぶり出し、それに沿った商品を社内で企画。協力会社とともに開発・生産した商品に、最適なプロモーションをかけ、販売チャネルに流していく――。マーケティング起点で自社商品を企画・販売するこのスタイルを、独自の造語で「マーケティングメーカー」と称しています。PB商品の割合は、売上ベースで約7割まで伸びてきました。

商品ラインアップは、「美しく生きる」「健康に生きる」「楽しく生きる」の3軸に沿って、企画しています。

「美」、すなわち化粧品の主力は、いわゆる「F1層」（20～34歳）をターゲットとしたリーズナブルな価格帯のブランドです。“手軽に自分らしいメイクを楽しめる”をコンセプトにした「LB」、卵由来の天然成分を配合した「たまご化粧水」などがあります。

「健康」関連商品では、60～70代女性に人気のウォーキングシューズ「LOCOX アクティブウォーカー」などが売れ筋です。

ユーザーに「楽しさ」を提供する、ユニークな商品群では、最近の一番のヒットは、電熱線入りのベスト「スピードヒートベスト」。電動でふくらむ空気ベッド「エアーヨーン」も売上を伸ばしています。

現在、当社のプロモーションの核を成すTVショッピングは、直前の時間帯に放映される番組によって視聴者層が変わります。それぞれの帯に合わせた強い商品を常時5アイテムくらいそろえれば、勝てるポートフォリオが組めるため、それに向けてテストマーケティングを行っています。TVショッピングで人気になり、認知度が高まった商品は、BtoBtoCのチャネルでも売れます。最近、順調に回り始めたこのサイクルを今後さらに拡大・発展させていく計画です。

今のアイケイ最大の目標は、「マーケティングメーカー」としての完成形に到達する、すなわち取扱商品全体におけるPB商品の割合を100％にすることです。今後5年ほどをめどに、実現を目指しています。

一方、販売チャネルに関しては、現在でも売上の約4割を占める生協ルートについては、すでに全国各地の生協と取引済みであることから、他ルートの深耕が今後の課題です。

まず、急成長中のTVショッピングについては、まだまだ成長可能性があります。視聴者の中心を成す50～70代は、人口ボリュームも大きく、消費意欲も旺盛です。現在のTVショッピングだけのビジネスボリュームは70億円程度ですが、市場規模を考えれば、300億円程度までは伸ばせる余地があると見ています。

これに加え、BtoC領域では、ECチャネルも非常に有望です。TVショッピングと同様にECについても、今後、社外の専門知見を採り入れていくことで、攻めの施策を打っていきたいと考えます。

一方、BtoBtoC領域においては、量販店などリアル店舗への卸売に関して、商品ラインアップやプロモーションの最適化を進め、売上アップを図っていきます。