M&Aクラウドは2020年6月から、「M&Aクラウド」掲載中の買い手企業の皆様に登場いただくオンライントークセッション「Synergy Lunch Fever」をスタートしました。毎月1社、異なる掲載企業より経営者やM&A担当の皆様をゲストにお迎えし、全5回のリレートークを予定。お昼休みの時間を使い、参加者の皆様からの質問にも答えながら、買い手から見たM&Aの今とこれからについて、カジュアルなトークを展開していきます。
6月25日に開催した第1回のゲストは、株式会社ファインドスターグループの内藤代表とM&A担当の齋藤部長。M&Aクラウドにも出資いただいている同社は、独自のグループ経営スタイルを確立し、社内外の多くの若手の相談に乗りながら、起業をサポートしています。その経験を踏まえ、出資やM&Aを判断する際のポイント、組織拡大を目指す経営者へのアドバイスなど、ざっくばらんに語っていただきました。
ゲスト
内藤 真一郎 氏（株式会社ファインドスターグループ 代表取締役）
1967年鹿児島生まれ東京育ち。 大学卒業後、株式会社リクルート人材センター（現 株式会社リクルートキャリア）に入社。 その後、建設会社、友人との起業を経て1996年に知人と株式会社アレスト（現 株式会社ファインドスター）を創業。 2008年よりグループ経営に舵を切り、 2015年に株式会社ファインドスターグループを設立 代表取締役就任。 現在（2020年6月期）グループ会社18社、売上271億、総従業員数664人。 2012年にはダイヤモンド経営者倶楽部特別表彰『マネジメント・オブ・ザ・イヤー』を受賞。 著書に、 「効率3倍アップのニッチメディア広告術（ダイヤモンド社）」「ファインドスターグループ物語 （山中企画）」。 現在は起業家・ベンチャー支援を主な業務とし、 起業家・業界団体の理事や、一部上場企業の社外役員も務める。
齋藤 圭祐 氏（株式会社ファインドスター 経営企画本部 経理・財務・法務部 部長）
東北大学経済学部を卒業後、株式会社ファインドスターへ入社。新卒初の経営企画本部配属となり、経営企画・経理・財務・法務・労務等の業務に従事。グループ最年少でのマネージャー就任を経て、現在は経営企画本部の部長としてM＆Aや資本業務提携業務を担当。これまで新人賞、ベストスタッフ賞、MVP（全社最優秀賞）を受賞。
モデレーター
前川 拓也
株式会社M&Aクラウド 代表取締役COO
ホクレン農業協同組合連合会に所属し、100億円規模の収支計画を組む業務を行う。退会後は生産調整されている農畜海産物を直接飲食店に届けるeコマース事業moremoreを2014年に立ち上げる。2年後に事業を売却。事業売却時に感じた不快感と父の会社を継がずに廃業させてしまった悩みを解決するためにM&Aクラウドを立ち上げる。
岡道 俊人
2003年に株式会社平和に入社。東京エリアの責任者として営業部門の統括を行う。 平和時代に経験したPGMホールディングスの大型買収を目の当たりにし、M&Aの世界に興味を持つ。 M&Aクラウドでは、営業部門の責任者として従事する。
ファインドスターグループ 内藤 真一郎氏（以下、内藤氏）
ファインドスターグループ 齋藤 圭祐氏（以下、斎藤氏）
M&Aクラウド 前川 拓也（以下、前川）
M&Aクラウド 岡道 俊人（以下、岡道）
パート1 まずは話してみる。互いの気づきを糸口に、見えてくるシナジー
5月に開催したウェビナーでは、株式会社カオナビの柳橋代表と株式会社スマレジの山本代表をお迎えし、「ぶっちゃけ、いまM&Aしますか？」というテーマでお話しいただきました。今日はまず、前回の議論のポイントとなったテーマについて、ファインドスターグループのお二人に伺っていきたいと思います。最初は「今、コロナの影響を受けている赤字企業の買収・出資検討をしますか？」という質問ですが、内藤さん、いかがでしょうか？
前向きに検討します。競争相手となる買い手が減っている今の状況は、むしろチャンスだと思っています。今も実際に進めている案件がありますし、相談を受ける機会も増えています。
投資の判断をするうえで最も大事にしていることを教えてください。
これは間違いなく、トップの人柄やポテンシャルですね。事業内容については、僕はそこまで重視していません。
というのは、スタートアップの事業モデルは最初は仮説、言ってみれば机上の空論であることが多い。それよりも、状況に応じてどう軌道修正していけるかの方が大切だと思っているので、トップの人間力、特に柔軟性を見るようにしています。
CVCだからできる、異業種目線のアドバイスがある
シナジー創出の可能性について、前回「売り手からは見えにくいので、売り手から提案してもらうというより、面談の場でフリートークをしながら見つけていくほうがよい」という意見がありました。この点はいかがですか？
僕は面談の際に根掘り葉掘り質問するんですが、それが「いい壁打ちになった」と言われることがよくあります。想定外の質問を受けて、考えながら話をする中で、「うちのサービスはここが強みなんだ」とか、「こういうマーケットもあるな」とか、発見していく人が多いんですね。
もちろん、僕の側の気づきもあります。話をしているうちに、その会社に何が足りないのかが何となく見えてきますから。当社のようなCVCの場合、VCほどの資金力はない代わりに、実業経験を生かして、ハマるソリューションを出せる可能性はあると思います。
直近でM&Aした花屋さんの場合、だいたい2万円前後の胡蝶蘭を販売しているのですが、得意先企業の中にはもう100回くらい発注してくれている会社もあれば、1回きりの会社もあります。この顧客リストに対して、従来は各社一律の工数をかけて営業活動をしていたようなのですが、われわれのような広告代理店の場合であれば、たとえば10万円規模の顧客先と1億円規模の顧客先に対して、同じレベルの営業活動をすることはあり得ません。
広告業界でいうLTV（Life Time Value：ある顧客が取引開始から終了までの期間にどれだけの利益をもたらすか）を考えて、「どこかで線引きして営業したほうがいいんじゃないですか？」といったアドバイスをしました。異業種だからこそ気づけるポイントですよね。
僕はデューデリジェンスの段階から入ることが多いのですが、やはり会話の中で、「ここはうちのリソースと組み合わせるともっと面白いことができそう」とか、「この事業は、うちのマーケティングツールを使うだけで、一気に成長が加速できそうだな」とか、明確に見えてくることが多いです。カジュアルなスタンスで、まずは話してみる中で、いろいろなものが組み合わさっていくなと感じています。
御社では初回面談から内藤さんが対応されるんですか？
僕がやっています。
最初から代表の方とお話しできるのは、相談者の皆さんにとっては嬉しいですね。
相談はどのくらい受けていらっしゃるんですか？
定期的に来ている人が10人弱、あとはスポットで来られる方が結構います。出資先の経営者が中心ですが、それだけに限らず、相談を受けています。スタートアップ経営者の皆さんを手弁当で応援するのが自分のミッションだと思っているので。
スタートアップはトップの資質が8割！ 何よりも「人」に注目
次は、先ほどの参加者の方からの質問とも少しかぶりますが、売り手企業のどこを見るかについてです。前回のウェビナーでは、「人」「キャッシュフロー」「サービスの完成度」というキーワードが上がったのですが、内藤さんはいかがですか？
僕の場合は、先ほどもお話ししたように「人」です。トップの資質が8割、残りの2割はNo.2、No.3のメンバーですね。No.2、No.3がまずいるかどうか、いる場合はどんな方か、どういう経緯でトップと知り合ったのか。一言でいうと、「経営チーム」を見るようにしています。
キャッシュフローやサービスの完成度については、出資の可否というより、バリュエーションを判断するために見ています。サービスの完成度に関しては、特に顧客開拓のリードタイムは気になるところですね。ここに時間がかかっていると、サービスがまだマーケットに刺さっていない可能性が高いですから。キャッシュフローは業種による違いが大きいので、それほど重視していません。大企業相手のSaaSなどであれば、支払いサイトが長くて当然ですし。
ちなみに、当社に出資いただいたときの判断理由はどんなところだったのでしょう？
前川君、及川君と何度も会って、食事もしたりする中で、「この2人なら」と思いました。業界に対する課題意識、それを自分たちの経験値として持っているところですね。前川君の方は、廃業されたお父さんの会社の話をしていたのが印象的で、「そういう背景があるのなら、きっとやりきるだろうな」と感じました。
ここは一つ、大事なポイントですよね。事業にかける思い、ミッションがどこから湧き上がってくるのか。そこは必ず聞くようにしています。「この業界は儲かりそう」という考えしかないトップのもとには、いい人材も集まって来ないですしね。
齋藤さんはデューデリジェンスなど実務を進めていく中で、どんな点が特に気になりますか？
僕もやっぱり「人」です。たとえば決算書の数字がちょっと違うとか、実態よりよく見せようとしているような部分があると、前提から崩れてしまうので。お互いを信頼できるかどうか、そこがスタートラインですよね。直接お話ししていれば、相手の方の人柄は自然と伝わってきます。
コロナ影響下での注目領域は、オンラインサービスとDX
では、次の質問です。withコロナが前提となる経済の中で、どういった業界・企業に関心を持っていますか？
当社はEC企業向けにマーケティングや物流面の支援サービスを展開していますが、ECとかオンラインサービスというのは、コロナ影響で拡大していく領域ですよね。
ほかに最近、出資の相談を受ける機会が増えたのは、DX系のビジネスです。ここは僕自身、非常に興味があり、具体的に検討している案件もいくつかあります。非常に面白いアイディアをお持ちの方が多く、よくそんなニッチなマーケットを見つけてきたなと思うんですが。
そういう業界の会社は、DXに取り組みたくてもやり方が分からない、相談できる先もないし、かといって大きな投資もできない。そんなふうに悩んでいる会社が多いんじゃないでしょうか。そこにプラットフォーマーが登場して、ローコストで取り組めるようになれば、社会的意義も大きいと思います。
斎藤さんの関心対象も教えてください。
僕もマンガ、アニメ、ゲームなどサブカルチャー×デジタルの領域には注目しています。個人的にも興味がありますし、withコロナの巣ごもり需要もあって、加速していくと確信しています。
パート2 “イケてる起業家”の共通点は、誠実さ・商売センス・組織をつくる能力
ここからは、ファインドスターグループさんに特にお聞きしたいポイントを伺っていきます。まず、今までは出資をメインにされてきた中で、直近で買収（2019年12月に株式会社BLOOM BROTHERSを子会社化）をされた背景をお話しいただけますか？
これは先方トップの意向を受けたものです。前提として、当社の出資やM&Aは仲間を増やしていくことが目的なので、トップの方には会社に残っていただく形が基本です。その中で、今回のケースでは、先方が一度持ち株を手放したいと希望されていたので、それに沿って話を進めました。
トップに事業継続の意思は十分あるんだけれども、単独だと個人保証の問題があったり、資金繰りも厳しい、ある程度後ろ盾があった方が安心してアクセルを踏めます、というパターンですね。今後コロナ影響で、同じような経営者の方が増えていくのではないかと思っています。
「M&Aクラウド」のユーザーさんの中でも、「会社を成長させたいけれど1人では限界があるので、シナジーのある会社さんと一緒になりたい」と希望する若手経営者の方が増えていますね。
斎藤さんは実務を進める中で、買収案件ならではの難しさを感じた部分はありましたか？
デューデリジェンスを一から手掛けたのは僕自身初めてで、やはり大変でした。あとは、双方の希望をすり合わせるにあたって、どちらにも偏らない、フェアな形を見極めることに一番時間を使いましたね。先方の話を聞くときはとにかく傾聴すること、判断をする前に第三者の意見を聞くことを心がけました。バイアスを完全に排除はできないと思いますが、できるだけ客観的な視点を持てるように。
デューデリジェンスには、内藤さんも関わられたのですか？
僕はノータッチです（笑）。ただ、バランスシートに出ない価値ってありますよね。顧客資産とか営業力、経営チームや社員の資質。僕はそういうところを見るために、営業同行させてもらったり、経営チームと会食したりしていました。
面談はフレンドリーに。“伴走者”として同じ目線でサポートしていく
次は、出資・買収まで最短どのぐらいでクロージングできるか、という点について、いかがでしょうか？
金額にもよりますが、1億円未満なら、今回の場合で3カ月くらいでした。5億円以上になると当社はまだ経験がないですが、それでも半年あればできるんじゃないでしょうか。
出資ならもっと早いです。金額的には1千万円前後が多いですが、月1回の役員会で結論は出します。クロージングまではもう少しかかりますが。
内藤さんは売り手の方と会うときに心がけていることはありますか？
僕はいつも先方に対して「伴走者」でありたいと考えています。買う側・売る側、出資する側・される側という関係ではなく、同じ目線でサポートしていく。ですから先方が話しやすいように、フレンドリーにいくようにしています。
僕も最初に内藤さんとお会いしたとき、かなり緊張したんですが、お話しし始めたらすごく和みました。
組織拡大のカギは、信頼できるNo.2・No.3の存在とマネジメントラインの構築
次は「イケてる起業家」の特徴について、何か共通点があるものでしょうか？
僕は最近、3つのポイントがあると思っています。
1つ目は誠実さ、素直さ。先ほど斎藤も話したように、実態よりよく見せようとするようなところがあると、「あれ？」となりますよね。人として信用できるかどうか。
2つ目は、商売人かどうか。思いや社会的意義も大事なのですが、ビジネスである以上、商売センスないと続かないですよね。ある程度の利益を出していくことができなければ、社員とその家族たちの生活を守っていくこともできません。
3つ目として、最近重要だなと思っているのが、組織を作れる人かどうか。10人の壁、30人の壁、100人の壁を超えられるか、ここは人それぞれの限界があると思います。スタートアップで100人を超えられる会社は少ないですが、たとえプロダクトがよく、マーケティングも上手でも、人がいない会社は結局競争に勝てないんですよね。
組織を作れる人かどうか、内藤さんはどこで判断されますか？
話をすれば人間的な魅力は伝わってきますし、No.2、No.3を見ればさらによく分かります。トップが魅力的でなければ、魅力的なNo.2、No.3も集まらないはずですから。
直近でM&Aした会社の場合、No.2、No.3は、トップと前職で一緒だった人たちなんです。同じ職場にいたということは、どんな人かよく分かったうえで付いてきたということですよね。1人は確か同期で、「もともと同期の中でも一目置いており、この人が何かやるときは絶対付いていこうと思っていた」と言っていました。人を集めるというのも、一つの才能ですよね。
現在30人前後で、さらなる組織拡大を目指しているベンチャーに向けてアドバイスをお願いします。
まず必要なのは、マネジメントラインを構築することです。マネージャーが何人いて、各マネージャーのキャパシティがどのくらいあるのか。新米マネージャーなら部下は1人、2人が限界、力のあるマネージャーなら9人見られますとか、ありますよね。そのあたりを見極めながら、体制を整えていく必要があります。
次に重要なのが、マネージャー陣と経営陣が信頼関係を維持できるかどうか。社員30人を超えると、ここのコミュニケーションを怠りがちになるので注意が必要です。特に経営陣で決定した事項に関して、マネージャー陣に議論の内容まで一緒に伝えることが大事ですね。結果しか伝えないようになると、だいたいおかしくなります。
というのは、マネージャーが腹落ちしていないと、次にそれをメンバーに下ろすときにも、当然うまく説明できません。「なぜこうするんですか？ こっちの方がよくないですか？」「いや、俺もそう思うんだけど、上が決めたからね」というよくある悪いパターンになり、そこから会社への不信感につながって、組織が崩壊していくんです。
組織の信頼関係は、コミュニケーションの質×量です。トップもしくは経営チームがここをどれだけ丁寧に、手を抜かずにできるか。30人の次のフェーズを目指すなら、この点は優先順位1位と言ってもいいくらい、採用と同じくらい重要だなと、僕はいつも思っています。
ファインドスターグループにジョインする最大のメリットは、起業家仲間ができること
ファインドスターグループにジョインするメリットを教えてください。
一番は、起業家仲間がいることだと思います。グループ18社、社長は兼務の人もいるので16人。それを8人ずつ2グループに分け、毎月集まって経営の悩みをシェアする機会を設けています。もちろん先輩からアドバイスをもらうこともできますし、経営者って孤独なので、同じ悩みを持つ人と話ができるだけでも大きいんですよね。そこで信頼関係ができた8人は、経営面の協力もしやすくなります。
あとは、グループで600人くらいいますので、ビジネスがいけそうだというときにはどんどん社員を出向させることもできますし、運転資金の社内貸付制度もあります。
バックオフィスに関しては、ファインドスターのリソースを活用いただき、経営に集中いただけるような環境づくりもしています。
ファインドスターグループに加わった場合の事業シナジーとして、具体的にどんな可能性がありますか？
顧客基盤として、まず化粧品、健康食品のEC企業さんが現取引先だけでも約400社、データベースとしては約3,000社あるので、そこにプロダクトを販売したいという会社とは、すごく相性がいいですね。あとグループ内には、広告・マーケティング業界向けのメディアを持っていたり、クラウドサービスを提供している会社もあるので、そことの連携も考えられます。
離職率と販管費率の高い会社には要注意！ 経験から学んだNGポイント
投資の失敗例を教えてください。
いっぱいありますが・・・（笑）。結局、先ほどお話ししたことの真逆ですよね。数時間の面談でその人を深く知るのは不可能なので、後で聞くと実は周りの評判もよくなかったとか、離職率が高かったとか。特にキーパーソンが辞めてしまうケースは厳しいです。
あとは、過大に投資する会社も危険ですね。たとえば、最近のベンチャーは結構いいビルに入っていて、確かに採用の面では重要かもしれませんが、対顧客という意味ではそこは関係ない、キャッシュを生まないところです。先ほどの「商売人」の話とも通じますが、販管費率の異常に高い会社は要注意かなと思います。
次回ゲストのイー・ガーディアンへの質問：「M&Aの成功例・失敗例」「ディールの決心ポイント」
次回7月のゲストは、イー・ガーディアン株式会社の高谷CEOと溝辺CFOです。内藤さんと齋藤さんから、お二人に聞いてみたいことはありますか？
イー・ガーディアンさんは豊富なM&A経験をお持ちなので、やはり成功例と失敗例、それぞれの共通項を聞きたいです。
僕はディールの最後、「やりましょう」と手を握る前にどこで決心したのか、そのポイントを伺いたいです。
ぜひ聞いてみます！ 最後にお二人から一言ずつ、参加者の皆さんへのメッセージをお願いします。
もともといろいろな方とお話しするのが好きなので、起業家の皆さんの強い思いや面白いビジネスモデルを聞かせていただけることに、いつもわくわくしています。今後も1人でも多くの方とお話しし、Win-Winの関係を築いていけたら嬉しいです。
先ほどもお話ししたように、当社は会社や事業を買いたいというより、一緒にビジネスをしていく仲間を探しています。最初は悩み相談でも結構ですし、ぜひお気軽に話しに来てください。末永くお付き合いできる人との出会いに期待しています。
最後に、僕は7月から起業家団体EO（※）の東京エリアの会長をすることになりました。30歳前後の若手の起業家の方を大募集しているので、もしご興味があれば、ぜひご連絡ください。
入会条件は、創業社長であること、前期の決算が売上1億円以上、50歳未満で紹介者が必要というところですが、場合によっては私が紹介者になります。毎月一度、10人前後で経営に関する深い話をする機会があり、とても勉強になると思います。
内藤さん、齋藤さん、本日はありがとうございました。
※EOについて興味のある方は、こちらをご参照ください。
https://eotokyo.org/
若手起業家の世界的ネットワークで、現在62か国196チャプター、14,674名のメンバーによって構成されています。日本では北海道から沖縄まで8チャプター、600人を超える組織になっており、M&Aクラウドも2020年に加盟しました。2020年7月より、今回のゲスト、ファインドスターグループ内藤代表が第25期EO Tokyo 会長を務めています。
なお、今回のオンライントークセッションの限定フル動画を以下からご確認いただけます。
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