アイケイは、化粧品、雑貨、食品など多岐にわたる商品ラインアップをそろえ、BtoBtoC（卸売）とBtoC（直販）の双方を手掛けています。名古屋に本社を置き、東京に支社を構えています。

創業は1982年。生活協同組合の顧客網を活用しつつ、カタログ制作や物流を独自に行う事業で成長を遂げ、2001年にはJASDAQ上場を果たしました。その後、東証二部、名証二部を経て、2020年12月には東証一部、名証一部に市場変更しています。

2000年代以降、新たな販売チャネルの開拓も積極的に進めました。BtoBtoCでは現在、生協のほかに一般の通販各社、さらにはドラッグストアやホームセンター、家電量販店といったリアル店舗との取り引きも行っており、BtoBtoC全体でグループの売上の約5割を占めています。

一方、BtoC領域では、2001年に設立した子会社、株式会社フードコスメにて、韓国のフードコスメティックブランド「SKINFOOD」のリアル店舗を展開。また、2014年には、TVショッピング会社をM&Aで仲間に迎え、現在のTVショッピングでの露出を起点とした、マルチチャネル販売モデルの確立へとつながっています。

2005年には、初のプライベートブランド（PB）として、ローカロリー食品を扱う「ローカロ生活」を立ち上げ、以降、PB商品の開発にも力を入れてきました。長年の販売事業を通じて社内に蓄積されたマーケティングデータをもとに、市場が求めている商品像をあぶり出し、それに沿った商品を社内で企画。協力会社とともに開発・生産した商品に、最適なプロモーションをかけ、販売チャネルに流していく――。マーケティング起点で自社商品を企画・販売するこのスタイルを、独自の造語で「マーケティングメーカー」と称しています。PB商品の割合は、売上ベースで約7割まで伸びてきました。

商品ラインアップは、「美しく生きる」「健康に生きる」「楽しく生きる」の3軸に沿って、企画しています。

「美」、すなわち化粧品の主力は、いわゆる「F1層」（20～34歳）をターゲットとしたリーズナブルな価格帯のブランドです。“手軽に自分らしいメイクを楽しめる”をコンセプトにした「LB」、卵由来の天然成分を配合した「たまご化粧水」などがあります。

「健康」関連商品では、60～70代女性に人気のウォーキングシューズ「LOCOX アクティブウォーカー」などが売れ筋です。

ユーザーに「楽しさ」を提供する、ユニークな商品群では、最近の一番のヒットは、電熱線入りのベスト「スピードヒートベスト」。電動でふくらむ空気ベッド「エアーヨーン」も売上を伸ばしています。

現在、当社のプロモーションの核を成すTVショッピングは、直前の時間帯に放映される番組によって視聴者層が変わります。それぞれの帯に合わせた強い商品を常時5アイテムくらいそろえれば、勝てるポートフォリオが組めるため、それに向けてテストマーケティングを行っています。TVショッピングで人気になり、認知度が高まった商品は、BtoBtoCのチャネルでも売れます。最近、順調に回り始めたこのサイクルを今後さらに拡大・発展させていく計画です。

今のアイケイ最大の目標は、「マーケティングメーカー」としての完成形に到達する、すなわち取扱商品全体におけるPB商品の割合を100％にすることです。今後5年ほどをめどに、実現を目指しています。

一方、販売チャネルに関しては、現在でも売上の約4割を占める生協ルートについては、すでに全国各地の生協と取引済みであることから、他ルートの深耕が今後の課題です。

まず、急成長中のTVショッピングについては、まだまだ成長可能性があります。視聴者の中心を成す50～70代は、人口ボリュームも大きく、消費意欲も旺盛です。現在のTVショッピングだけのビジネスボリュームは70億円程度ですが、市場規模を考えれば、300億円程度までは伸ばせる余地があると見ています。

これに加え、BtoC領域では、ECチャネルも非常に有望です。TVショッピングと同様にECについても、今後、社外の専門知見を採り入れていくことで、攻めの施策を打っていきたいと考えます。

一方、BtoBtoC領域においては、量販店などリアル店舗への卸売に関して、商品ラインアップやプロモーションの最適化を進め、売上アップを図っていきます。

上記のビジョンの達成に向け、以下の2要素をお持ちの会社を仲間に迎えたいと考えています。

●デジタルマーケティングの知見
EC展開は、これまで社内の事業部や子会社ごとに独自に取り組んできており、最近、部分的な統合や全体的なクオリティ向上に向けた連携を開始したところです。今回、お迎えする会社様には、ぜひプロの知見を活かし、こうした取り組みをリードいただきたいと期待しています。

デジタルマーケティングを専門とする会社は、代理店経由でクライアントの案件を受注する形が一般的かと思いますが、中には、培ったノウハウを駆使し、自社商品で成功したいという夢をお持ちの会社も多いのではないでしょうか。商品開発を得意とするアイケイとタッグを組むことで、ご一緒にビッグビジネスを創っていけると考えます。

●独自の化粧品ブランド（ファブレスメーカー）
アイケイの商品カテゴリーの中でも化粧品、特にユーザーがリピーターになりやすい、スキンケア商品は、安定した利益につながりやすい商品です。マーケットにおいてすでに一定の認知度を獲得している、目安としては売上規模5～10億円程度のブランドをお持ちの会社様と組み、ECで定期購入型の事業にすることを狙っています。

当社なら、TVショッピングで火を着け、ECはもちろん、生協をはじめとするBtoBtoCのチャネルにも乗せていく展開が可能なため、ブランドの持つ可能性を大きく花開かせることができると考えます。

アイケイには、商品の販売事業を展開するうえで必要な機能とインフラがすべてそろっています。物流、品質管理、受注、カスタマーサポート、いずれも自社でカバーしているため、貴社に足りない部分を補うことができます。物流に関しては、当社センターの最新のピッキングシステムを活用することで、コストダウンにもつながるかもしれません。

製造機能に関しても、過去38年の事業展開を通じ、生産設備を持つメーカー約400社とのパイプを築いてきました。作りたい商品に応じて、最適な工場に協力依頼ができますし、量産段階になれば、コストの抑制が可能な中国の工場に発注することも可能です。

BtoBtoCのネットワークも活用いただけます。全国の生協のほか、主要な通販会社、雑貨や家電の大手量販店とは、軒並みお取り引きがあります。

さらに、化粧品に関しては、3つのプライベートブランドをASEAN諸国でも展開しており、現地代理店や小売店への卸ルートを持っています。化粧品ブランドをお持ちで、海外進出を狙っている会社様には、これも活用価値の高いアセットと言えるかと思います。

アイケイは、「ファンつくり」を経営理念に掲げています。エンドユーザーや取引先、株主にアイケイのファンになっていただきたいのはもちろんですが、当社では何より先に、社員にファンになってもらうことを重視してきました。

これまで数社のM&Aを経験し、必ずしもすべて事前に想定していた成果につながったわけではありませんが、計画通りに運ばなかったからといって関係を終わらせるようなことはしません。当社への吸収合併も含め、社員を第一に考えた選択をする会社です。

また、社員第一主義と並び、私たちが大切にしているのは「お客様立場主義」です。会社経営における成功とは何か――40年近くにわたって追求してきた私の結論は、「社員とお客様から見て、よい会社であり続けること」、これに尽きます。

私たちは今後もステークホルダーに対する誠実さを中核に据えつつ、「マーケティングメーカー」としての事業モデルを完成させることに邁進していきます。この独自モデルを100％具現化できれば、向こう10年は成長し続ける基盤ができるでしょう。そこに向けて一緒に走ってくださる皆様からのご連絡をお待ちしております！