企業を成長させる企業提携やアライアンスとは｜企業の成長を願う経営者必見

公開日：2022年1月20日　 最終更新日：2022年11月18日

本記事では、企業提携をわかりやすく解説しています。新規事業の展開を検討しているが、自社のリソースだけでは実現が難しい場合や、今後M&Aを検討している企業にとってはその検討初期段階として企業提携を利用できます。ぜひご一読ください。

企業提携とは

本記事では、他社と自社のリソースとノウハウを組み合わせて新たな価値を創造する「企業提携」を解説します。

提携の定義

本記事で扱う提携とは、資本提携や業務提携のことで、アライアンスとも言われています。

資本提携とは、互いの業務、資金面で協力するための方法のひとつです。資本の一部を提供、あるいは受け取り、資本関係性を持つときに利用します。具体的には、互いの株式を交換することが資本提携です。

資本の移転が少なからず発生するため、M&Aのひとつと表現されることもありますが、実務上はM&Aに取り組む前段階として活用されることが多いのが資本提携です。

資本提携後に互いのメリットが大きいと判断した場合、そのまま株式譲渡や事業譲渡に発展することがよくあります。資本提携を実施することで提携先との繋がりが深くなり、今までよりも強い関係性が構築できます。

業務提携とは、資本性を伴わない提携のことで、共同で業務を進める手法のことです。共同で物流インフラを整えたり、資材の購入を共同で実施したりするため、より深く互いの企業を理解するきっかけにもなります。

企業連携や提携の意義

企業連携や提携関係は、自社のみでは対応できない課題に共同して対応できる点に意義があります。

例えば、物流網を構築するためには、新たなルートを確立しなければなりません。ルートの確立には、その調査費用や膨大な時間、また実際のトラックの整備などやることが多く、自社では手が回らなくなるケースも多いです。

そのようなときに、他社が既に構築した物流網に掛け合わせて自社の製品を載せることで準備の時間を大幅に削減できます。また、初期費用も、自社で全てを構築するよりもコストパフォーマンスが良くなる傾向があります。

企業連携や提携は、M&Aよりも小さく始めることができるので、両社にとってハードルが低いのです。

企業間提携の種類と目的と効果

企業の提携目的は経営資源を効率的に事業へ投下することです。先に説明したように、自社で全てを整えるよりも、協力関係を築くことで、素早く事業を育てることができます。

したがって、投資家などから結果が求められているスタートアップ企業や、急ぎの新規ビジネスモデルを構築したい中小企業にとって、素早く結果を出せる企業間提携は、メリットが多いです。

市場を先行することで得られるメリットも多いため、新規分野に参入したい大手にとっても企業間提携は好条件になるケースはよくあります。

企業間提携の主な種類と目的について以下に解説します。

資本提携

資本提携は、会社の株式の一部を提携先と共有することです。自社が資本の一部を提供することもあれば、他社から資本の一部を受け取ることもあります。

資本提携をすることで、会社同士の連携が深まることがメリットです。具体的な事例には、大手企業がスタートアップ企業の株式を一部受け取るといったものがあります。大手企業はスタートアップに対し資金を提供することで、スタートアップを支援し、その後生まれた技術を活用できます。

また、事業間でシナジーが生まれることが予想されると、資本提携時に業務提携もあわせて締結するのが一般的です。

業務提携

業務提携とは、資本はそのままに事業者同士が連携し事業を行うことです。業務提携には以下のような種類があります。

• 販売提携
• 生産提携
• 技術提携
• 包括的提携

これらの業務提携の種類について詳しく説明していきます。

販売提携

販売提携とは、商品、サービスの販売を提携先に委託することです。

自社が良い商品を開発しているものの、その売り出しには自信がないケースにおいては、販売提携をするのが有用です。

販売提携には、販売代理店契約、加盟店契約、フランチャイズ契約があります。

販売代理店提携とは、代理店契約を結び、商品を販売してもらうことです。手数料をどのくらいにするのか、代理店はどこまでの業務範囲を行うのか、アフターサポートの窓口はどちらになるのかを決める必要があります。

加盟店契約とは、クレジットカード会社とサービス店、小売店との契約のことです。お店でクレジットカード決済を導入するために利用します。近年では、PayPayなどのバーコード決済も増えており、加盟店契約の範囲は広くなりました。

フランチャイズ契約とは、本部と加盟店の契約のことで、特定の商品、プライベートブランドの利用を許可する方式のことです。加盟店は、大手企業のノウハウを活用することで、商品の仕入れや業務プロセスを最適化できるのがメリットです。具体的な事例として、コンビニは加盟店契約でその規模を拡大しました。ただし、フランチャイズ契約では縦の関係性が発生するため、本部による加盟店への圧力が問題となるケースも散見されます。

生産提携

生産提携とは、その名の通り生産のプロセスを業務委託先に依頼する方式のことです。

例えば、OEMという言葉がありますが、OEMで製造する会社は自社で製造工場を持っておらず、商品の生産を提携先に依頼しています。こうした、自前で工場を持っていない会社をファブレスと呼びます。

ファブレスにすることで、OEM会社は工場の設備費用を削減、固定資産を圧縮することができ、製造会社はノウハウや知見をOEM会社から回収できます。

この他、生産提携には製造委託契約、製作物供給契約があります。材料を委託者が用意するのが製造委託契約で、受託者が用意するのが製作物供給契約です。OEMとそれぞれの違いは、OEMのように委託者のブランド名を製品に載せないことです。

技術提携

技術提携は、新たなイノベーションを生み出すために活用される提携方法です。

提携先と自社の技術を掛け合わせることで、新たな技術が生まれるのがメリットです。

自社に不足している技術を他社と組み合わせることで生まれるベネフィットは多いですが、コストやリスク分担はどうなるのか、新しく生まれた技術やノウハウの棲み分けをどうするかを決める必要があります。

技術提携の事例は、大学や企業との産学官連携、製薬会社同士の技術提携などが挙げられます。

ただし、機密情報の取り扱いについても定めておかないと、開発した技術が外部に漏れることもあります。したがって、情報漏洩には注意が必要です。

包括的提携

包括的提携とは、今まで説明した業務提携や資本提携を総合的に実施することです。

包括提携を実施することで、企業同士で深い協力関係を築くことができるのがメリットです。

具体的な事例として、M&Aを視野に入れている企業同士が包括的提携を実施するケースがあります。

総合的な提携となると、M&Aをした方が良いと考える方もいますが、包括的提携には独立した2社間で提携することに意味があります。

仮にM&Aを実施してしまうと、自社の一部となるので組織風土や考え方が統一され、新しいものが生まれづらくなるデメリットがあり、また、M&Aはそもそもが敷居が高く、提携して責任の所在を明確にして事業を進めていくべきという主張もあります。

したがって、経営統合ではなく、あえて包括的提携を締結する動きは今後もますます増えていくことが予想されるでしょう。

包括的提携の動きは、地銀、航空業界などで活発化しています。

提携契約に至るまでのプロセス

提携契約のプロセスは正しく手順を踏む必要があります。

ひと口に企業間提携といっても、情報漏洩リスクにどう対処するのか、責任の所在はどうするのか、完成した権利をどうするのかを決定する必要があります。

逆に、こうしたプロセスがおざなりになっている場合、企業間連携が大きなデメリットを発生させる可能性もあるでしょう。

したがって、円滑な業務提携を実施するためには、契約をしっかりと締結し、トラブルが発生した際の判断根拠を明確にすることが重要です。

提携の必要性の検討

提携の必要性の検討には、自社の状況を詳しく分析する必要があります。

まずは、自社のポジションがどこにあるのかを考えます。ポジションを確認するためには、ポジショニングマップを作成することが有用です。

次に、競合他社と比較し、自社の強みは何か、逆に弱みは何かを明確にします。

その上で、新分野への参入が必要であれば、自社でできるのか、それとも他社に協力を仰ぐ必要があるのかを検討します。他にも、自社のコア事業に絞り、非コア事業をどうすべきか検討するのもこの段階です。

最後に、自社の最適解が他社との業務提携なのであれば、業務提携先を探します。

提携先の検討

提携先の検討のためには、自社のターゲット顧客を明確にすることが大切です。ペルソナを考えるという表現をすることもありますが、誰が顧客なのか、その顧客の属性は何かを明確にすることが重要です

提携先を検討するための方法として、アンゾフのマトリックスモデルを活用することが挙げられます。アンゾフのマトリックスモデルでは、縦軸を商品・サービス（既存・新規）、横軸を顧客（既存・新規）とし、4つの窓を作成することでターゲットが明確になります。

また、バリューチェーン分析を実施し、自社のコア業務と非コア業務を明確にすることも有用です。具体的に、自社がどこまで対応でき、どこからは採算が取れていないかを検討することで初めて理想のパートナーを想像できます。

対象企業の洗い出しのためには、自社にとって理想の相手を想像することが重要です。

提携先への提案と交渉

自社の提携の目的と内容が明確になった段階で、提携先の検討をします。既に取引がある会社との提携を検討するのも1つの手です。

提携先への提案の際には、相手のメリットもあわせて提案することが重要です。例えば、共同開発の場合には、自社の強みが他社の弱みをどのように克服できるのか、2つの会社が協業することでどんな価値が生まれるのかを明確にしましょう。

交渉の際には、情報漏洩を避けるための秘密保持契約を締結できるか、製品や共同開発研究の成果物の知的財産権をどうするのか、業務提携外での自社のノウハウの活用を禁じる旨を事前に握るようにしましょう。

その上で問題がないと判断できた場合のみ、実際の締結へと進みます。

提携契約の締結

業務委託の場合は業務提携契約書を締結します。

業務提携契約書には、提携する業務内容、利益や知的財産権の所属、 競業避止義務、秘密保持義務、契約期間、費用負担、契約解除について記載しておきましょう。

特に、秘密保持と利益、知的財産権の所属は成果物完成後の会社利益に大きく関わるため、事前に提携先と議論しておくことが重要です。

提携後の企業との事業連携手段

業務提携後は、各企業で綿密に連絡を取り合います。

定められたプロジェクトを完遂するまでは、互いの企業が協力体制になるため、スムーズに事業の運営ができることでしょう。

ただし、秘密保持契約を締結していないと情報が漏洩するデメリットもあるので、曖昧な事態が発生した場合には、両社が確認と同意をしながら事業を進める関係性が求められます。

なお、相手企業の違反が発生したとき、他社によるM&Aが実施されたとき、反社会勢力との協力が見られた場合には締結を解除できるよう、あらかじめ契約書に条項を設けておくと、いざというとき安心です。しかし、はじめの事業提携契約で契約解除の明記をしておかないと、うまく契約を解除できずに時間がかかることもあります。

したがって、事業提携契約時に解除要件を定めておくのがよいでしょう。

企業提携とM&Aの関係

企業提携はM&Aの入り口として実施されることが多いのが特徴です。業務提携の場合、他社について詳しく知るためのきっかけになります。

したがって、両者を知るための一歩が企業提携です。

特に資本提携の場合は資本の移転が行われるため、広義のM&Aと言えます。

まとめ

企業提携は自社を効率的に拡大する際に利用できる手段です。また、企業の買収を検討している際は、その入り口の戦略としても活用できます。

本記事の内容を把握し、会社の更なる成長戦略に役立てていきましょう。