――「MENTA」のサービス概要からご紹介ください。

入江：「教えたい人」と「学びたい人」をオンラインでマッチングするメンターサービスです。2018年にサービスを開始し、現在ユーザーは約19,000人、登録メンターは約1,500人です。メンターの大半はエンジニアで、プログラミングスクールより安価で気軽に、かつ完全非対面でスキルやノウハウを学べるサービスとして、支持を広げてきました。2020年9月時点の月間流通額は、2,000万円超となっています。

――「M&Aクラウド」には2020年8月頭に登録いただきました。ご登録の動機をお話しいただけますか？

入江：「MENTA」の実績は伸び続けていたのですが、社外のエンジニアに協力してもらいながらも、ほぼ僕一人で経営している現体制では、次のステージに向けて、できることにも限界があると感じていました。なので、初めから売却を決めていたわけではなく、「MENTA」の飛躍をサポートしてくれるよいパートナーに出会えれば、といった温度感だったんです。売却によってキャッシュが入ることで、精神的な安心感が得られるのでは、という期待もありました。
売却した場合でも、「MENTA」には関わり続けたい、かつ「MENTA」以外に着手していたサービスにももっと力を入れたいと考えていました。また、これまで通り福岡で仕事をしていく想定だったので、それらの条件に合うパートナーを探したいと思いました。
M&Aに関する知識は乏しかったのですが、仲介会社に依頼するとかなりのコストがかかるらしいと知り、まずは自分でやってみようと。ネット検索でたまたまヒットした「M&Aクラウド」に登録したところ、すぐに事務局からのレスポンスがあったので、他には登録していません。

――登録後、早速ランサーズさんを含む数社に打診されましたね。

入江：事務局から頂いたお勧めリストも参考に、「MENTA」を伸ばしてくれそうな会社を選びました。中でもミッションが共通するランサーズさんとは、一緒に面白いことができるのではないかと期待を持ちました。

――打診を受けたランサーズさんの第一印象をお聞かせください。

曽根：今回のディールは“Wow体験”の連続でしたが、その皮切りが入江さんからの最初のメッセージを見たときです。ランサーズのミッションでもある「個のエンパワーメント」に向けて、仕事の受発注とスキルのシェアという2つの機能を組み合わせれば、きっと大きなパワーになる、という熱いメッセージを頂きました。
「Lancers」には、受注側から「御社でこういうニーズがあると思う。私ならこういうサポートができる」と持ちかける“逆提案”の仕組みがあるのですが、入江さんからのメッセージはまさに逆提案、しかも非常に高精度の提案でした。すぐにピンと来て、代表の秋好にも「こんなメッセージが来た」と声をかけたんです。

――最初に打診を受けた時点で、代表にもつながれたのですね。

曽根：秋好にとっても、このときのインパクトは大きかったと思います。一言でいうと、まるで創業当時のランサーズを見ているようだと。実現したい世界観も同じですし、プロダクトドリブンである点、ほぼ1人で運営している点も重なるので、抱えている課題やそれに対するソリューションまで具体的にイメージできたんですね。その場でドドッと興奮してしまい、「秋好さん、落ち着いてください」と私がなだめたほどでした。

――その後、すぐにオンラインで初回面談を設定されました。このときはどんな話をされましたか？

曽根：初回面談時は、私はほぼ毎回、決まった項目を聞いていきます。サービス立ち上げの動機、サービスモデル、ターゲットとするユーザー層、財務面の計画、競合状況、売却を考えている背景。これらを基本は1時間でヒアリングし、先に進めるかどうか、その場で直感的に判断することもあれば、1回持ち帰ることもあります。
中でも、実際に面談してみないと分からないのが、人となりです。なぜ、どのように創業してどういう歩みをしてきたのか、なぜ今回は売却を検討しているのか。ランサーズのカルチャーにフィットしそうかどうかも重要です。

――最初に会った時点で、だいたい分かるものですか？

曽根：実際フィットするかどうかまではその時点では分からないのですが、「この人は違うな」というときはすぐ分かるんです。入江さんの場合は珍しく、最初から「きっとフィットするだろうな」という感触を持ちました。サービス愛の強さも印象に残りましたね。

――入江さんのほうはいかがでしたか？

入江：仕事ができそうな方だな、というのが第一印象です。PC画面越しでも、きびきびとした空気感が伝わってきました。60分という限られた時間の中で、とても効率よく質問してこられたので、こちらは答えるだけでよかった。こういう方がいる会社なら、きっとスピーディーに、よい雰囲気の中で、仕事を進められそうだなという予感を持ちました。

――面談後に、「M&Aクラウド」のメッセージルームが盛り上がったようですね。ランサーズ社内に「MENTA」をよく知っている方がいらっしゃったのでしょうか？

曽根：それも今回のWow体験の1つですね。「MENTA」のサービス画面で、メンターの中でも実績豊富なトップメンターのリストを見ていたら、かなり上位のところに知っている顔があり、よく見たらランサーズの社員だった（笑）。
さらに、本人に聞いてみると、単にヘビーユーザーというだけでなく、「MENTA」のインフラ開発の業務も請け負っていることが分かりました。サービスのユーザーを自分たちの開発チームに引き入れる、これも実はランサーズと同じ手法なんです。ユーザー視点でサービスを知り尽くしている人が改善に携わるというのは理想的な体制ですよね。入江さんもきっとそういう発想をお持ちなのだな、と思うのと同時に、「（ランサーズ社員の）彼も結構稼いでるな」と（笑）。

――「Lancers」と「MENTA」の双方を深く知っている方が身近にいらっしゃった。これは本当に「Wow」ですね。

曽根：そこから1週間程度、頂いた資料を基にプレデューデリジェンスを進めつつ、グループイン後にランサーズ側のカウンターパートになりそうなメンバーも交え、入江さんと今後の展開についてディスカッションしました。やはり、最初にピンと来た感覚は本物だという確信が深まり、8月中に一度、秋好と私で福岡まで、入江さんに会いに行ったんです。

――初のリアル面談は、東京ではなく福岡でされたのですね。

曽根：私たちが告りに行ったような形ですね。「マジ好きっす。結婚を前提にお付き合いしてください」みたいな（笑）。「私たちとしてはぜひ一緒にやらせていただきたい。ただ、入江さんの人生に関わる決断ですから、よく見極めて決めてください」という思いを全力で伝えました。ちなみに、リアルでお会いしたのはこのときと、最後、契約書に押印するときの2回だけです。
これまでおそらく数十回、M&Aに携わってきた私にとっても、ここまで互いにメリットがあり、カルチャーフィットも感じられる案件は初めてだったと思います。入江さん含め、3人とも同世代ということもあり、近い空気感の中でお話しできました。

――互いのメリットの部分を少しご紹介いただけますか？

曽根：たとえば、すでに「MENTA」と「Lancers」の双方を活用し、「MENTA」でメンタリングを受けた結果として、「Lancers」で仕事を得られたという発信をしているユーザーが自然発生しています。両社が一緒になれば、この流れを発展させて大きなうねりを生み出し、学習と成長が報酬にもつながる世界観を打ち出していけるのではないか――そんな話をさせていただきました。

――秋好さんと曽根さんの告白を受けて、入江さんも心を決められたのでしょうか？

入江：お会いした翌日に「よろしくお願いします」とお返事しました。並行してやりとりさせていただいていた候補先もあったのですが、やはり「MENTA」のポテンシャルを引き出してくれる最良のパートナーはランサーズさんだと確信を持てたので。その時点でランサーズさん1本に絞り、他はお断りしました。

※画像（2020年以前に撮影）はランサーズ コーポレートサイトより転載

曽根：ランサーズ社内では、そこからプロジェクトチームを立ち上げました。責任者は私。法務、経理、IRなどの各担当者と、全体の進行を調整するプロジェクトマネージャーをアサインし、統括者としてコーポレート担当役員がウォッチするという布陣です。
これと並行して、「MENTA」の事業成長に向けた議論も進めていきました。というのは、契約締結がゴールではなく、あくまで両社が共通のミッションに向かって進んでいくための手段として、M&Aを行うわけですから。
早く締結できれば、それだけ早期の事業成長が期待できるという考えで、少し高い目標ではありましたが、上期中、つまり9月末までの締結を目標に進めていきました。

――9月末というと、プロジェクト立ち上げから約1カ月後ですね？

曽根：チームメンバーも各自いろいろな業務を抱えている中、明確な目標を設けたほうが、全員の集中力が高まり、意思決定がスムーズになるんです。入江さんも私たちも、ミーティングの際は毎回「今、この場で決める」というスタンスで臨んでいました。
とはいえ、スピードを重視するあまり、リスクの精査や認識のすり合わせがおざなりになっては元も子もありません。懸念点や疑問点をそのまま残すことがないよう、ミーティングの回数を重ねました。1日3回のデートを1カ月続けたようなものです。

――それもすべてオンラインのデートですね。M&Aの話をオンラインで進めることに関して、入江さんは不安はありませんでしたか？

入江：全くなかったです。「MENTA」とは別に、受託案件も手掛けていましたが、クライアントはほとんど関東の企業で、常時オンラインでやりとりしていましたから。僕は電話も全然使わないですし、オンラインのやりとりが一番しっくり来ます。

曽根：日常的な会話はSlackで、タイムラグなしにできますし、資料を共有したいときはGoogle Driveに上げて、スプレッドシートを共同編集したり。あとはZoomのミーティングですね。移動時間も会議室の都合も考えなくてよい分、むしろ効率的に進めることができました。
今回のディールの特徴を挙げると、ほぼオンラインで完結したこと、非常にスピーディーだったこと、そしてもう一つ、スキームが複雑だったということがあります。

――どんな点が複雑だったのでしょうか？

曽根：ランサーズにとってシナジーが大きく、事業価値が高いのは「MENTA」ですが、イリテクさんは他にも複数の事業を抱えていました。そのため、「MENTA」単一事業の会社を買う場合に比べると、前提条件のパターンをいくつも設定する必要がありました。
また、「MENTA」の成長と、それを通じたランサーズの企業価値を共に高めていく同志の関係を築くうえで、双方にとってリターンの大きい形にしたいとの思いから、第三者割当増資でランサーズの株式を入江さんにお渡しする形を取りました。そもそも当社にとって、本件は上場後初のM&Aであり、かつ新株発行を伴うM&Aも初でしたから、IRの面でも必要な手続きが多数あったんです。それも含めてこのスピード感で処理できたのは、プロジェクトメンバー全員がこのディールの持つ意義を理解し、目標を共有できていたことが大きいと思います。

――ランサーズさんの株を持つことに関しては、入江さんにとっては想定外の提案を受けた形でしょうか？

入江：まさに想定外でした。ただ、「MENTA」の成長に関わり続けたい思いは、M&Aを考え始めた当初から一貫してありましたし、それがランサーズの企業価値向上につながることで、株主としてのリターンも得られるのであれば、想定以上の条件ですよね。結果的に、僕にとっては、イリテクの売却でキャッシュが入り、「MENTA」を大きく伸ばしていける可能性が広がり、株主としてランサーズの皆さんと目線を合わせて走っていける環境も得られた。売却金額も希望通りでしたし、福岡勤務などの条件もすべて了承いただけて、いいことしかなかったです。

――入江さんにとっては、初めてのM&Aだったのですよね。アドバイザーを付けず、一人ですべて対応された中で、苦労もあったのではないでしょうか。

入江：デューデリジェンスはやはり大変でした。質問項目の数も多かったですし、僕にとっては耳慣れない内容もいろいろとあったので、弁護士さんや税理士さんに一つひとつ確認しながら回答していきました。社外で協力いただいているエンジニアとの契約書に、新規の条項を加えて締結し直したりもしましたね。ただ、今回はランサーズさん側で必要な書類のリストやひな型を作ってくださったり、きめ細かくサポートいただいたので、とても助かりました。
ちなみに、社外協力者の人たちには、当然、契約締結までは話を伏せていましたが、業務内容にも条件にも変化はないので、トラブルなどは全くありません。新体制の下でも、以前と同様のよい関係を維持しています。

――10月頭、契約締結と同時に、ランサーズさんからプレスリリースを出されました。両社の今後に向けた思いのこもった、熱い文面でしたね。

曽根：「MENTA」のジョインは、ランサーズにとって第2創業期のスタートといえるほどのインパクトがあると私は考えています。両サービスの連携を進めていくことはもちろんですが、もう少し引いた視点で見ると、“働く”という概念のリニューアルに貢献していけると思っているんです。
人工知能やバイオテクノロジーが発達していくと、労働の必要性が下がっていくとも言われていますよね。なぜ働くのか、どんなふうに働くのかについて、今以上に一人ひとりが考え、デザインしていく時代が来ると思います。従来の「学校で教育を受け、卒業したら定年まで働き、老後は余暇を過ごす」というパターンにとらわれない、新しいライフスタイル、ワークスタイルがどんどん生まれてくるでしょう。
学びながら働く、働いて成長する、身に着けたスキルを教えて報酬を得る、教えることによって自身もさらに成長する――そうしたサイクルを、オンライン環境さえあれば、どこにいても回していけるようになれば、自分らしい働き方を志向する人たちの選択肢を広げていけるはずです。そんな世界観を創造していくうえで、今回のM&Aがスタートラインになるという思いがあったので、プレスリリースにも気合いが入りました。

入江：どのように報酬を得るかという観点では、すでに従来の枠組みが変わってきていますよね。企業で働く以外に、YouTubeなどで稼いでいる人もいますし、「MENTA」を使って、“教える”ことで報酬を得るというのもその一つです。今後はますます多様な手段が出現していくでしょう。
今、ランサーズグループには、“仕事を受注する” “スキルをシェアする”という2つの機能を持ったプラットフォームがあるわけですが、将来的にはさらに新しいコンセプトを持ったプラットフォームも作っていけるのではないでしょうか。そのときには、僕自身もできる限りの貢献をしたいと思います。

――入江さんはもともと、「MENTA」以外の新規事業にも力を入れたいと希望されていたのですよね。

入江：そうだったのですが、この1カ月、ランサーズの皆さんと一緒に仕事をしているうちに、気持ちが変わってきて・・・プロダクトに集中できる環境が手に入り、「MENTA」の仕事が面白くなってきたんです。ランサーズさんのサポートの下で、広報やマーケティング、ユーザーサポートの体制も立ち上がろうとしていますし、サーバーなどインフラ面も強化できる。ほぼ一人でやっていた頃も、実績は毎月伸びていたのですが、今後はもっと急角度で伸ばしていけそうなので、今は自分のエネルギーを「MENTA」に集中させています。

――まさに経営の分業をM&Aで実現されたんですね。「Lancers」との連携では、どんな展開をお考えですか？

入江：100万人以上いる「Lancers」登録ランサーさんに、空き時間とお持ちのスキルを有効活用する選択肢として、「MENTA」のメンターとして活動することを提案していきたい。そのための仕組みづくりを進めたいと考えています。
逆にランサーになりたてで、「Lancers」で活動していくことに不安を持っている登録者さんに対しては、ベテランランサーもしくはメンターが付いて、受注から納品までサポートしてあげるようなサービスも需要があると思います。
こうしたアイディアが今、どんどん出てきていて、日々ワクワクしながら仕事をしています。ランサーズには自主性を重んじる社風が根付いていて、熱量を共有しながらやりとりできるところが、すごく自分に合っていると感じます。

――入江さんにとって、本当によい選択だったのですね。最後に曽根さん、ランサーズさんの今後のM&A戦略をお聞かせください。

曽根：方向性は大きく2つあり、1つは先ほどお話ししたように、“働く”ことの定義を広げて、共に新たなライフスタイルを提案していくこと。今回のイリテクとのM&Aもこのカテゴリーに入ります。
もう1つは、サービス提供の対象となる職種を広げていくこと。現在、「Lancers」の登録者の中心はITクリエイティブ系のスキルを持つランサーさんですが、すでに2018年には秘書など事務領域の職種を対象とする「Lancers Assistant」を立ち上げており、現在、急成長中です。また、今年に入って、新たにインサイドセールスを対象にしたサービスもスタートしました。これはランサーズ社内で活用し、実績を挙げた仕組みをサービス化したもので、今後の伸びに大きな期待をかけています。
他にも、戦略企画、広報、人事、法務、財務など、ランサーズとしてまだカバーできていない領域はいろいろとあります。こうした分野ですでにサービス展開されている会社とアライアンスを組む、もしくは一緒になることで、可能性を広げていきたいと考えています。

――今後も「M&Aクラウド」がお役に立てることを願っております。お二人とも、本日はありがとうございました。


■本ディールの経緯
2020年8月6日　イリテクが「M&Aクラウド」上でランサーズに打診
2020年8月12日　初回オンライン面談
　　　　　　　 　ランサーズ社内でプロジェクトチーム発足
2020年10月8日　契約締結


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本ページに掲載している情報には、M&Aが成立するに至る経緯に加え、インタビュー時点での将来展望に関する記述が含まれています。こうした記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、環境の変化などにより実際の結果と異なる可能性があることにご留意ください。